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【売上を上げるヒントその１】
《目からウロコの増客術》チラシを打たず客数を増やす方法
ヘアークリエイティブサロン ヤスムラ ／安村 彰浩 氏
売上を上げるには２つの方法しかありません！
【売上】＝【客数】×【客単価】 つまり、【客数】を増やすか【客単価】を上げるかです。
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『そんな事、当然分かってるわ！』とおっしゃいますが、本当に理解されているオーナーが少ない事に驚かされます。
【客数】には 【既存客】・【新規客】・【来店頻度】が含まれます。
【客単価】には【ベースメニュー】・【オプションメニュー】・【店販品】が含まれます。
しかし、皆さんが手を付けるのは【客数】を増やすための【新規集客】のみ、少し頑張ってるサロンでさえ、【客単価】を上げる【オプションメニュー】を少し薦めてみるくらい。
もちろん新規集客は大切な事ですが、費用と労力がかなりかかります。まして、設備投資をしない状態では、リスクが高すぎます。
簡単に【客数】を増やす方法があります。既存客の来店頻度を上げるという方法です。
すでに、『現状のサロン』に満足をして来店して頂いているお客様なのですから、設備を変える事も必要もありません。少ない費用で【新規客】を集めたのと同等の客数増加効果が得られるというわけです。
どうすれば来店頻度が上がるのか、私のサロンの実例でお話しましょう。
実は、ほとんどのお客様が、本来カットしたいタイミングで来店されていなかったのです。
月に1度はカットしたいが、仕事や家族サービス等予定が入ったり、そのタイミングで予定をしようとすると、今度は、混んでいて、予約が取れない等、行きたいタイミングから１週間から10日はずれていることが分かりました。
そこでさりげなくお客様に次回の来店タイミングを聞くようにしたり、ベストなタイミングをお薦めするようにしました。また早めの予約をしてもらえるよう、声掛けをしていきました。
ベストなパターンは次回来店予約を入れてもらうことですが、男性の場合、一部の方に限られます。しかし、次回の来店日をインプットしてもらうだけで、かなりの効果があります。
年間6回来店のお客様に試したところ、7回来店と1回増えることになりました。うちの場合、平均単価が6000円なので、実質、単価6000円の新規客が来店したのと同じ効果が出ました。しかも費用は0円。1分程のトークのみです。すごくないですか？
年6回以上来店のお客様はみんなこのお声がけの対象顧客なのですね。おそらく皆さんのお客様の70％以上が対象ではないでしょうか。
お1人の売上を年間売上として捉えると、どこかのタイミングでお客様の来店日を早めることでお客様主導の来店回数より1回増やすことが可能になります。ご来店時の支払額は同じなので、お客様もほとんど意識されないですね。
年間10回以上来店されているお客様は、ひょっとするとご本人は毎月来ている、あるいは来たいと思っている可能性が高いお客様ですね。お店側がしっかり来店サイクルを主導することで、10回⇒12回に増えることも可能です。
【来店回数が多い】お客様で、尚且つ【単価】の高いお客様であれば、年間10万円使ってくれるお客様になるかもしれません。次回予約も受け入れてくれるVIP客にもなっていただけそうですね。
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ヘアークリエイティブサロン
ヤスムラ ／安村 彰浩 氏
（兵庫県西宮市） |
安村彰浩氏プロフィール
ヘアークリエイティブサロン ヤスムラ オーナー。現在はご両親・オーナーご夫婦・スタッフ3名と共に店頭に立つ。 経営学に関心を持ち、BJR会（経営セミナー）を主宰する傍ら、セミナー講師を務めるほど知識には定評がある。
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