売上上位のお客様を明確にすることで、自店の課題が浮き彫りになりました
2015年に店舗を大幅に改装しましたが、丁度その頃、スタッフ4名が立て続けに店を卒業したことも影響し、思ったほど改装効果が表れていませんでした。そんな折、粋MEN塾の話を頂き入塾を決意。粋MEN塾で学んだ内容を自分のものにし、更にスタッフと想いを共有するため、粋MEN塾受講後は必ず、妻に講義内容を伝え、翌日は資料を片手にスタッフに熱く語ることを繰り返しました。塾で使用したメモ書きは、今でも参考にしています。
粋MEN塾で作成した「売上上位顧客リスト」はとても参考になりました。上位2〜3割のお客様が売上の大半を占めることを知り、上位顧客100人を2:6:2の割合で選別。顧客個々の売上を目の当たりにすると、上位客の売上を増やしていかなければならないことに気付かされました。上位のお客様の顔はわかっていたつもりでしたが、実際のデータは異なり「売上上位顧客リスト」の重要性を痛感しました。
さらに、お客様が減っている状況を改善するためにすべての顧客カルテをスタッフ全員で入念に見直し、失客の原因を考え分析していくことに努めました。次に、メニュー毎の売上金額など売上の構成項目をスタッフ全員で細かく確認し目標を立てる指標にしました。販売数値の見方を教わり全員で共有できたことで、どうすれば目標を超えられるかという問題意識が個々に芽生えたことが、売上アップに繋がったと思います。
新規集客のために新聞折込やポスティングを行いました。ターゲットや配布地域を絞り一定周期で一年間新聞折込を継続。店舗周辺の会社にもスタッフを連れて挨拶回りを実施。また、ホームページにネット予約システムも導入しました。今では多い月で新規のお客様が80〜90名いらっしゃいます。スタッフ全員で苦労して新規集客をしてきたので、スタッフの意識も変わり、“お客様をさせていただいている”という感謝の気持ちが培われ、今では新規のお客様すべてをスタッフに任せられるようになりました。比較的経験の浅いスタッフも接客機会が増えることでスキルが向上し、それに伴いお客様が定着、同時にスタッフの生産性も上がる好循環に結びついていると感じています。
