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3) 売り上げを上げる方法 客数の増やし方間違ってませんか?

ヘアークリエイティブサロン ヤスムラ /安村 彰浩 氏

何度も見たり、聞いたりされてると思いますが売り上げを上げるには、【客数×客単価=売上】しかありません。
客数の中には来店頻度も含まれます。

多くのサロンが売上を上げるために新規客に対する戦略を打ちます。
そして、既存客には、オプションメニューを売って単価を少しずつ上げようとしています。

もちろん、新規開業サロンなどでは間違っていませんが、何年も経営されているサロンでは、まず既存顧客の分析をして欲しいのです。

次回に触れる【顧客価値推移分析】を使えば早く、明確に知る事が出来ますが、POSなどをまだ導入されていないサロンは、全顧客の年間売上高を調べ、そのランキングから上位20%~30%の顧客を抽出しサロンの売上を何%を占めているのか調べて欲しいのです。
男性顧客が中心の理容室では上位30%に注目してみることにしています。

それによって今のサロンの実力が把握出来、どの様な戦略を立てればいいかわかります。

<平均客単価>
3000円サロン:新規集客型サロン
(上位30%の占める売上パーセントが40%前後)
4000~5000円サロン:一般的サロン
(上位30%の占める売上パーセントが50%前後)
6000円以上サロン:独自戦略型サロン
(上位30%の占める売上パーセントが60%前後)

こうした3つの経営パターンに分類することができます。

そうした上位30%の売上が分かることで経営戦略が変わってきます。
私がコンサルさせて頂いているサロンでも、当面の目標は店販を含め平均単価6,000円以上を目指しています。
都心のカット価格が5,000円以上のサロンは別として、ベースカットが4,000円台サロンの大半は客単価6,000円は大きな壁になっています。

しっかり分析をし、計画を立てて行動しなければ難しいと思います。
つまり、平均単価4,000~5,000円サロンが客単価6,000円サロンを目指すには 上位30%の顧客に来店周期の短縮や、プラスメニューの提案、店販商品のお薦め等をする事により、新規集客よりも少ない労力で売上を上げることが可能になるのです。

その後に、同じ属性(サロンの理想とする方向に成長するであろう)の顧客を新規集客で集めるという手順です。
質の高い顧客なので、自店の“強み”“魅力”など新規客を集めるための情報を得ることができます。そういうお客様だからこそ好意的に協力してもらえると思います。

不特定な新規客を求めると、価格のディスカウントやクレーム等のリスクが増えます。
クオリティーの高いサロンで安定した経営の為には、支持協力してもらえる顧客を育てていく事が重要なのです。

1)カルテの整理
できるだけ早い周期で確認することで失客を防ぐことができます。
  • 失客予備軍顧客及び失客顧客の把握、管理
  • 店販の使用頻度
  • 次回来店予想
2)顧客毎の年間売上の把握
1年間の売上を見てみると意外なお客様が大きくお店の売上に貢献していることを発見することもあるのです。
体感値ではなく数値化することで新しい発見があります。
  • 重要顧客(単価も高く、来店頻度も多いお客様)の把握
  • 貢献顧客(単価はそんなに高くなくても来店頻度の多いお客様)の把握など
3)売上順位上位の抽出・分析
上位30%の顧客売上が60%以上のサロンは第二ステップである“新規集客”をしてもいいサロンと言えます。
しかし、上位30%の売上が60%以下のサロンは今以上に顧客との結びつきを深める作業を優先して行ってください。
  • サロンの重要顧客比率を出し対策を立てる。
上記の様な手順でサロンを分析し作業してみてください。
きっと何か見えてくると思います。

参考のため前回のコラム
《理容業復権!楽しく、ゆったり、リッチに!》http://www.tb-net.jp/nmp/column00.html もご覧下さい。




安村 彰浩氏
『ヘアークリエイティブサロンヤスムラ』 オーナー

やすむら・あきひろ。『ヘアークリエイティブサロン ヤスムラ』オーナー。ʼ63年7月22日生まれ。大阪府出身。大阪中央理容美容専門学校卒業。経営コンサルタントとしても活躍中。

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