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第12回:Fさんへの提案資料作成 2/「教えて!澗口さん」 Fさんの事例[開業5年。売上の伸び悩みを解決したい] タカラベルモント サロンオーナー経営講座

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第12回:
Fさんへの提案資料作成 2


Fさんに相談する前に、まずはA案のまとめです。近くのファミリーレストランで作業です。
Fさんには3日後の夜スケジュールを空けてもらっています。
Bさんとは“組み合わせメニュー”、Cさんとは“教育・導入スケジュール(ヘッドスパの導入も含め)”、Dさんとは“いいお客様 選定と告知”について打ち合わせが必要です。

まずはDさんとの打ち合わせから。

Dさん:
「私に相談ですか・・・?」


第一声がこれでした。

Aさん:
「少し前の打ち合わせで僕の売上が上がらない理由として、いいお客様の失客があったという指摘をしてくれたよね。今回の炭酸泉導入は“いいお客様”にとっては、重要なメニューになると思うんだ。お店の売上を上げるためにも、こうしたお客様に事前に告知をしておいたほうがいいと思うし、“特別感”を味わってもらういい機会だとも思う。
そうすることで、お客様に喜んでもらえれば、リピートしてくれるし、誰かを紹介してくれるかもしれないよね。
Dさんにぜひ聞きたいのは、どうしたら“いいお客様”を選別できるかということと、どういう告知が一番いいのかという事なんだ。」


Dさん:
「そういうことでしたら、カルテを全部調べるしかありませんが、直近の3ヶ月に来店されているお客様は、別にリスト管理表を作成してありますからある程度は把握できます。この間に来店されているお客様は来店周期が短いお客様ですし、ある程度のメニューも書かれていますので、このリストからカルテを調べれば分かります。いいお客様は、この間に最低一回は来店されているでしょうから、ここから抽出できますよ。この方法でよければ。
告知に関しては、DMを出すこともできますし、そうしたお客様が把握できていれば直接お話することも可能ですね。特に予約を入れてくださるお客様でしたら、事前に準備もできます。本当はデータがあればいいのですが、今の段階ではそれは無理です。2週間ほどいただければそのリストは作成しておきますよ。」


Aさん:
「すごい、そんな管理していたんだ。是非お願いしたい。できたらそうしたお客様には、Dさんが言っていた“特別無料”でもいいと思っているんだ。」


Dさん:
「本当ですか!できるだけ早くリストを作成しますから、皆さんでチェックをお願いします。
それから、こうしたメニューに興味があるお客様かどうかを、今日からでもいいので皆さんでチェックしてメモしておいてください。皆さんが書かれたメモをもとにリストに加えておきます。こうすれば次の提案のとき役に立ちますから。」


こんな話でDさんとの打ち合わせは上手くいきそうです。

【A案設定】

“炭酸泉”導入にあたり“

<導入時期>
○○○○年○○月○○日予定

<導入にあたり事前に準備すること>
○教育スケジュール(全員参加)作成。(担当:Cさん ※“ケアリーダー”に任命)
○導入時には全員自信を持って提案できるメニューにしておくことが前提。
○導入前に告知活動を行う⇒事前に興味を持ってもらう活動と、提案できるお客様と提案してはいけないお客様を知っておくことを目的にする。
○技術力と提案力は、ケアリーダーのCさんとFオーナーが最終チェックし、その内容が充実された段階で告知、お試し期間へと移行する。

<メニュー価格>
メニュー価格は1000円として設定。カットをしてくれるお客様を対象。
これにより50%のお客様がこのメニューをプラスしてくれれば単価500円UPとなる。
そのための準備期間として【お試し価格】を500円で設定し、【お試し期間】は3ヶ月とする。お店の“いいお客様”(現在Dさんがリスト作成。2週間以内に提示可能)にはこの【お試し期間】中は特別感謝期間として“無料”で提供する。『特別感』を提供することで、リピートが期待でき、さらには“紹介”も起こる可能性が高い。
この【お試し期間】中は、70%~80%のお客様に体験いただくことを目標として設定。
また、スタッフの技術・提案力の向上を図ることとし、最終的に正式メニューとして提示する。


A案の流れはだいたいまとまった。この流れでいいと思えてきた。

B案のヘッドスパまでの流れと同時にシャンプー台を変えるという“投資”が伴う話を組み立てなくてはならない。
Cさんに教育スケジュールプランとヘッドスパまでメニューを発展させる話を明日にでも打ち合わせをしよう。

翌日、Cさんに時間を作ってもらい。さっそく打ち合わせを行いました。

Cさん:
「私が炭酸泉だけでなく、ヘッドスパにこだわったのは、私がシャンプー時などにお客様から『ヘッドスパはどうなの?』という質問を受けることが多かったからという話はしましたよね。確かにお客様の関心は“ケア”なんだと感じるのです。今までのトリートメントは、“髪”のケアなんですが、それだけでなく、“頭皮”への関心が絶対高まっているはずなんです。今回の炭酸泉導入だけでなく、次にステップアップする“ヘッドスパ”が必要だと思うわけです。」


Aさん:
「そのあたりのことは僕もそう思うんだけど、それを明日Fさんに伝えて納得してもらわないといけないんだ。なんていうか、少し理論立てて説明しなくてはならないんだ。だから今の話をいくつかの事例とそうした要望が数多くあることを示さないといけないだ。」


Cさん:
「そうですよね。そうしたお客様の要望を分かりやすく整理して伝えなくてはならない訳ですね。・・・ということは、これからそうしたお客様の声をしっかり集めればいいということだから・・・。あの、これからお客様にアンケートを取ってみるというのはどうですか?そうすればしっかりその要望を証明できますよね。どうですか?」


Aさん:
「お客様へのアンケートか!なるほどそういう手があったか。それならしっかり要望を伝えることができるよな。でもこちらの思い通りの結果が得られるのかなぁ。違う結果になったらどうしようか。」


Cさん:
「大丈夫ですよ。違う結果だったらそのときは諦めたらいいじゃないですか。でも自信がありますよ。きっといい結果だと思いますよ。アンケートはすぐに始めましょう。BさんDさんとも相談して明日中に作成しておきますよ。任せてくれます?」


Aさん:
「じゃぁお願いしようかな。それから炭酸泉の勉強スケジュールもお願いしてもいいかな。BさんのデビュースケジュールもFさんと相談しておかないといけないので、明日にでも簡単な日程関係も教えてくれるかな。」


Cさん:
「了解です。明日お渡しします。」


DさんCさんとの打ち合わせが終了し、明日にはCさんから「お客様アンケート内容」と「教育スケジュール」が揃います。

Aさんも、Cさん同様にB案を最終結論に持っていく方向でなんとかしてもって行きたいと考えるようになりました。
A案で第一ステップとしての単価・売上UP計画。さらにB案に移行することで、第二ステップで大幅な売上UP計画に持っていくというものです。
アンケートは、“ケア”への意識と、支出できる予算は是非聞いておいてほしいと考えました。Cさんに伝えておくことにしました。
希望予算が分かれば売上のシミュレーションもし易くなるはずです。

他のお店のホームページも参考になるかもしれないと考え、“ヘッドスパ”という言葉で検索をしてみました。
検索したページの一行目には『ウィキペディア』があり、『ヘッドスパとは、日本の造語。頭皮の洗浄、マッサージなどを施し、髪そのものと頭皮を活性化させる行為または付帯する製品を指す場合もある。』とあり、語源は『ヘッドスパは頭部中心に温泉の意味であるスパを施すという、日本の造語。主に理髪店、美容院で行われる頭皮ケアを中心とした技術体系。(中略)「ヘッドスパ」の名称は美容器具メーカーであるタカラベルモント社が平成14年に命名し、平成15年に商標登録された。それまでは「ヘアエステ」「ヘッドケア」など類似した技術に各メーカーが独自のネーミングをしていたが、これらは次第に影を潜め、「ヘッドスパ」が一般的になった。』とある。
また、専門店も数多く存在しているらしいことも、結構昔からあるメニューであることも分かりました。専門店がいっぱいあるということは、それだけでお客様にとって魅力があるメニューであることは間違いないということである。
決して新しくないメニューで、本当に魅力のあるメニューになるのか?
単なる“頭皮ケア”だけでなく、“癒し”の演出も必要であるらしい。
Cさんが言うように“炭酸泉”だけでなく、“癒し”を演出した“ヘッドスパ”を求めるお客様も増えていくことを予測させる内容でもあった。『やるんだったら本格的な取り組みと演出が必要』という、以前みんなで話し合ったことを思い出させる内容であった。
専門店での魅力と美容室での魅力も、比較検討してみる必要がありそうです。

さて、ここまで考えて先ほどのA案と、“ヘッドスパ”も含めたB案へ持っていくための心の準備はできたようです。
あとは明日、Cさんが提出してくれる教育スケジュールとお客様アンケートを準備し、明後日、Fさんへ提示できるストーリーをまとめることにしました。
最終的には、ヘッドスパ導入とBさんのデビュー成功ストーリーとの連動の重要性をしっかりまとめることできれば、B案にまとめられると考えられるようになりました。

(次回につづく)