第10回:メニューについて具体的なスタッフミーティング/「教えて!澗口さん」 Fさんの事例[開業5年。売上の伸び悩みを解決したい] タカラベルモント サロンオーナー経営講座

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第10回:
メニューについて具体的なスタッフミーティング


土曜日の仕事終了後のスタッフミーティング開始です。

Bさんをはじめ全員がスタンバイしています。今日もAさんが中心になって進めていきます。FさんAさんに頼むよと言ってから帰りました。

Aさんは、話を始めました。

Aさん:
「炭酸泉は、導入していく方向で考えていくことで問題がないと思うので、導入してからどのように活用していくのかを真剣に考えてみようと思っています。またこれをきっかけにCさんが言っていたヘッドスパまでもっていけるメニューとして考えて行こうと思います。

1つ目は、メニュー価格は500円にするのか。サロン事例にもあった1,000円にするのかという問題です。これはカットだけしていただいたお客様とカラー、パーマもしていただいたお客様に分けて考えていくかという問題も含めて考えてください。

2つ目はいつお客様に知らせるのかという問題。3つ目は次のステップにつなげるための仕組みについて考えてほしいと思っています。」

Aさんは昨日Fさんと打ち合わせを行い、“炭酸泉”導入はOKであり、スタッフみんなとのコンセンサスをしっかりとって進めてくれれば、ヘッドスパに必要な設備導入もOKだという了解ももらっていました。

Aさんの思いは、新メニューを作り、メニュー単価UPさせること、そのためには自分が担当している“いいお客様”が受け入れてくれること、自分が担当していないお客様もそれを受け入れてくれること、さらにはBさんのスタイリストデビューにもこの新メニューを活用しBさんの新規客を獲得できる仕組み作りを作ること、さらには、Cさんが考えている“ヘッドスパ”に移行できるものにすること、CさんDさんが今まで以上のモチベーションを上げることができるように・・・そして、全員のコンセンサスを得ることでした。

Aさん:
「まずはBさんから話をしてもらおうかな。最初に話した3つの問題に触れて話をしてください」

Bさん:
「1つ目のポイントは、価格をいくらにするかということですが、500円UPでほぼ全員に対応するか、1,000円にしてある程度いいお客様に提案していくかと考えた場合、僕個人としてはまだ慣れていないから1,000円UPである程度限定していったほうがいいのではないかと思っています。

2つ目のポイントはいつから始めるかという問題ですね。これは設置してから少しは練習というかシミュレーションをしてから、すぐ始めたらいいじゃないでしょうか。

3つ目はヘッドスパにつながるメニューにしていくためにはということだと思うのですが、まだ設備がない状態だからそこまで考えるのは無理じゃないですか。」

Aさん:
「分かりました。続いてCさんどう考えますか?」

Cさん:
「今のBさんのヘッドスパに関しては少し意見が違います。
私がお客様からの意見をそれとなく聞いたんですが、やはり3割くらいの方が興味を持っているようでした。だから設備ができてから考えるのでは遅いと思います。

まずは、炭酸の魅力つまりケアに必要性をわかるお客様を作り、それからヘッドスパに進んでくれるお客様を作っていくと考えると、お客様に協力いただき意見を求めていき、お客様が求めているヘッドスパに持っていくべきだと思いますだから、ヘッドスパ設備の前に私たちがヘッドスパの知識、技術を同時に勉強していくべきだと思います。話の順番が変わってしまいましたが、そういうことです。

価格に関しては、2段階で考えたらどうでしょうか。
まずはお試しで500円からスタートして3ヶ月してから1,000円にしていくというのはどうでしょうか?500円でしたらそんなに抵抗なくかなりのお客様がやってくださると思いますし、1,000円になったらやめるお客様は、当然、ヘッドスパはまずやらないお客様と考えていけばいいのではないかなと思います。

次が導入時期ですよね。この前の体験では時間がなかったのでカラーとパーマの施術について試していませんから、一度みんなで体験してからいいと思えればすぐにでも導入してもいいじゃないでしょうか。それ自体には特別な技術は必要ないですし、みんなで練習してから納得できればすぐにスタートしたいですね。」

Bさん:
Dさんごめん、割り込んじゃって。ヘッドスパについてはごめん。あまり知らないことだったんで適当に発言しちゃったみたいだね。ヘッドスパに興味があるお客さんそんなにいるんだ。こんど僕も聞いてみるよ。価格についてはそういう考え方もあるんだね。それは面白いかもしれない。そのほうが勧め易いもんね。
ただ、カラーとパーマは最初から1,000円でいいじゃないかな。試してから判断はしないといけないけどね。ごめんDさん意見いってくれるかな。」

Aさん:
「ということでDさんどうぞ。」

Dさん:
「えーと、みなさんの意見と同じといえば同じなんですけど、価格に関してはCさんの意見でいいかなと思います。ずーと前から考えていたことなんですが、すべてのお客様は大事なお客様なのですが、いいお客様、例えば頻繁に来てくれているお客様とか一回にたくさんお金を使ってくださるお客様には、なにか優遇策があってもいいじゃないかと思います。

以前、Aさんのお客様の“失客”したお客様に結構こうしたお客様が含まれていましたよね。あぁ・・Aさんごめんなさい。やはりうちの大事なお客様だということが私たちが知っていて対応していれば防げたかもしれません。今度の新しいメニューがこうしたお客様に魅力を感じていただければもっといいじゃないかと思えるのです。

例えば1回目だけはサービスとして、何か“特別感”を味わっていただけると、喜んでいただけるのではないでしょうか。タイミング的にもメニュー化する前に特別体験してもらうことも考えることもできませんか。ヘッドスパもまだ先でしょうが、このメニューも特別体験いただけるとか考えてもいいのはないでしょうか。」


Bさん:
「またすみません。途中で意見を挟んじゃって。確か体験会でもらったチラシのお店では、メニューを組み合わせてお得感を感じてもらい最初から高単価のお客様を獲得した例がありましたよね。確か3つか4つの“新規のお客様用のメニュー”が別にあって5,000~8,000円のメニューになっていましたよね。あのメニューを自分のデビュータイミングで使うことできませんか。
予定ではあと数か月しかありません。この組み合わせメニューで新規客を増やせて最初からお金をいただけるお客様を獲得できれば、僕もお店のお客様も増え、単価も売上も上がりませんか?
それまでにCさんが話したように今までのお客様の評判を上げておけばいいでしょうし、Dさんの話のように“いいお客様”に“感動”を与えることができれば、そこからの紹介のお客様も増えるかもしれませんしね。

体験で使ったシャンプー台も良かったですよね。あれだけでもヘッドスパじゃないシャンプーだけでお客様感動してくれませんか。同時に入れてくれれば、新しいメニューの魅力だけじゃなくてシャンプー台でも、Cさんが力を入れているヘッドスパもできるし一挙両得じゃないですか。いかがでしょうか、Aさん。」

Bさんは、話し出すとどんどん話がすすんでいってしまうといういつもの調子がでてきましたね。Aさんも『そんなに調子よくいくかな?』と聞きながら考えていましたが、一度整理して考えれば満更悪いともいえないなと考えていたところに急に振られました。

Aさん:
「えーと、実はここまでの意見がみんなから出てくるとは考えていなかったです。
では、整理してみることにします。ホワイトボードに皆さんの意見を羅列してみます。」

といって1の問題【価格】、2の問題【時期】、3の問題【ヘッドスパ】と書き始めました。

1.【価格】
 ○500円で全員・1,000円で絞り込む(Bさん
 ○500円でお試し 3か月後1,000円(Cさん
 ○“いいお客様”には、サービス提供から あとはCさんと同じ(Dさん
 ○カラー、パーマは1,000円確保(500円設定は必要なし)(Bさん
 ○デビューに合わせて“組み合わせ価格”を考える(Bさん

2.【時期】
 ○メニュー化すぐに(練習後すぐ)(BさんCさん
 ○体験メニュー(無料体験、全員でなく“いいお客様”から “特別感”を提供)(Dさん
 ○新しいシャンプー台も同時に設置する⇒“感動”から“紹介客”も獲得できるのでは(Bさん

3.【ヘッドスパ】
 ○設備導入時(Bさん
 ○今から勉強・体験必要。炭酸泉からヘッドスパへの顧客選別しスムーズに移行(Cさん
 ○事前に体験メニューとして提案(いいお客様から)(Dさん



Aさん:
「こんな内容で間違いないかな?」

Cさん:
「先ほどBさんが話していたシャンプー台も一緒に変えるという案がありましたね。
もし可能ならその話、Fさんに話してもらえませんか?体験した時思いましたが、今のシャンプーと比べてお客様の首も痛くないでしょうし、よりリラックスできると思うのです。

ヘッドスパはまだ技術がないのですぐにメニュー化できないでしょうけど、ヘッドスパもできることで、お客様にいろいろヒアリングできると思うんです。本当にヘッドスパを望んでいるお客様もわかるはずです。私たちも勉強しながらお話も弾むと思います。この前Fさんも次のステップUPの道筋が見えたらある程度のお金は使ってもいいとおしゃっていましたよね。炭酸泉が最初のステップだとしたら、ヘッドスパが第二のステップになるわけですから、この道筋をしっかり売上が上がる仕組みを考えましょう。Bさんのデビューに絡めてヘッドスパを絡めた“組み合わせメニュー”も可能になってきませんか?」

Aさん:
「実はさっきここに(ホワイトボード)書きながら考えていたんだけど、ひょっとしたらBさんの話、面白いし、ひょっとしてうまくいくんじゃないかなと思えてきた。

もちろん、そのままじゃFさんも納得しないから一度整理をしなくてはならないと思っている。そのためにはヘッドスパの講習をまた全員で受けに行かなくてはならないし、まずは炭酸泉がうちの店でどのように使えるか、カラー、パーマでも試してみないといけないとも思う。まず体験する日程を決める。当然その日はもう一度休みに行かなくてはならないか、仕事終わってから夜も返上してもらわなくてはならない。それにはみんなの同意がいるんだけど問題はないかどうか確認をしたい。どうですか、みんな?」

Bさん:
「日程が決まれば最優先でいきますよ。自分のデビューの成功もかかっているからね。CさんDさん、よろしくね。」

Cさん:
「もちろんいいですよ。なんか仕事に燃えてきちゃったかな。ヘッドスパのリーダーやってもいいですよ。」

Dさん:
「私も大丈夫です。いろいろなことが勉強できて、みなさんと一緒にできるだけでなんかうれしくなります。少しは役にたっているかもしれないと思えるのもいいですね。」

Aさん:
「じゃ、この件は私に任せてもらえるかな。一度ストーリーを作ってみるよ。『成功ストーリー』だよ。できたら一度みんなに見せるからよろしくね。それと数字的なことは悪いけど、Dさん協力してくれるかな。カルテを調べたりしないといけないからね。」

Dさん:
「いいですよ。よろしくお願いします。」

Cさん:
Dさん、よろしくね。お客様のことでわからなかったらいつでも聞いてね。
Aさん、いいストーリー作ってくださいね。」

Bさん:
「よろしくね。なんでも聞いていいよ、Dさん。」

Aさん:
「では、一週間以内に作成してみんなに見せて、Fさんに話をするよ。協力よろしくお願いします。」

こうした流れで打ち合わせは終わりました。


みんなに見せる資料は次回に。


(次回につづく)