第6回:Aさんの売上アップ施策/「教えて!澗口さん」 Fさんの事例[開業5年。売上の伸び悩みを解決したい] タカラベルモント サロンオーナー経営講座

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第6回:
Aさんの売上アップ施策


今回は、Aさん自身の目標UPの考えをお伝えしましょう。

Aさんはみんなに話す前に自分自身の「目標20万円UP」について考えてみることにしました。

まず月8万円下がった原因の1つが、“紹介”新規客数の減少にあったこと。
もう1つは平均客単価が下がっており、この理由が自分のいいお客様だと思っていた方の数名が“失客”していたことでした。

最初の原因の“紹介”に関しては、新規のお客様に対して自分自身への信頼を得なくてはならないのに、B君の紹介を先にしてしまったことにあったようでした。そのためにそのお客様自身が2回目の来店をしてくれていなかったことで“固定”できたお客様も失っていたことでした。

この理由で失った売上は、どの位になっているのかを考えて見ました。

1年前から毎月新規のお客様を2名“失客”しなかったと仮定してみました。
『1人6,000円使ってくれているとしたら、2人で月12,000円 × 12ヶ月で144,000円になるのか。結構大きな売上になるな』

『あれ!待てよ。“失客”していないという事は、リピートしてくれているからもっと売上が上がるかもしれない。1人が年に4回来てくれるとして、その4倍か!すると570,000円以上も上がるかもしれないってこと? 売上UPって意外と簡単なんだ!』

『もっと売上を上げることが可能かもしれない。僕1人で40万円上げることも可能じゃないか!』

一瞬、有頂天になりました。

『よし!この調子でもう1つの問題も解決してみよう!“失客”してしまった“いいお客様”対策は・・・・と。自分の“マンネリ”感がお客様に悪い印象を持たせたことだよな。だから常にお客様にとって“いい話”“新鮮な話”をしていかなくてはならないってことだよな。だから新しいメニューをやっぱり考えていかなくてはならないんだ!今日のミーティングはこの内容をしっかり決めることが必要なんだ!』
なんとなくペースが上がってきました。

“失客”したお客様のカルテを引っ張り出してきました。
◎◎さんのカルテを見てみると確かに前回来店されてから6ヶ月経っていました。来店ペースはほぼ1ヶ月半サイクルで、カットとカラーとトリートメントで12,000円でした。
『3ケ月で24,000円ということは、年間96,000円も使ってくれているお客様だったんだ。』
『〇〇さんは、パーマもカラーもトリートメントもしてくれているお客様だったんだ。えぇ!毎月10,000円使ってくれていたお客様だったんだ!2人で20万円以上使ってくれていたんだ!』


“失客”させたお客様のカルテを見ながら、愕然となりました。

『どうして“失客”させてしまったのか。技術的にミスをした覚えもないし、何が理由なのかなぁ。今更本人に聞くわけにいかないし。原因はやっぱり“マンネリ”なのかなぁ。もう一度来てもらうこと出来ないかなぁ。あぁ!』
客単価が下がった理由もこんなところにあったかもしれないと思えました。

『“失客”ってそのときに気づかないから何となく見過ごしてしまうけど、売上のことを考えると怖いなぁ』

Fさんとの売上の違いがこんなところにあったのかもしれないと気づくきっかけにもなりました。

少し冷静になってカレンダーを見ていると、最初の“上手く行き過ぎている解決策”に何か引っかかる点があるのではないかと思えてきました。
もう一度見直してみることにしました。

『毎月2人が残ると・・・。これは大丈夫!この2人が1年に4回来てくれて・・・。あれ!そうだ!先月来てくれたお客様は絶対4回なんかリピートできるはずがないよな。ということは4倍なんかになるはずがない!上手くいってもその半分の2回だ。ということは先ほどの半分だ。
毎月2人“失客”させないというのもあんまり根拠がないよな。毎月1人だったら可能性があるよな。それでも14万円位はカバーできるかな。昨年の売上と比較しながら毎月の客数を比較することで説明にも根拠が出てくるかな。この数字だったら、Fさんと約束した20万円UPも“いいお客様の失客“防止と組み合わせるとちゃんと説明できそうだ』


この内容でみんなと話をしてみよう。月40万円UPのための施策と新しいメニュー提案だ。

火曜日の朝礼で、今週 日曜日の19時からスタッフミーティングを行うことを伝えました。
テーマは「新しいメニューの必要性とその開発」とし、お客様がこれから求めるメニューについて考えておいて欲しいと伝えました。時間は1時間以内で終了する予定だとも伝え、オーナーのFさんは参加しないこと、短い時間で終了させたい旨であることも伝えました。
あえて売上UPについては朝礼では話をしないようにしました。


次回は、Aさんによるスタッフミーティングの様子をお伝えしましょう。


(次回につづく)